網銷大熱 零售首當其衝

網上購物普及化，李卓駿留意到傳統的零售業正面臨挑戰，「現時愈來愈多人在網上購物，依賴實體店和銷售人員的商業模式已經不合時宜。很多人都會在店舖逛完後，在家中上網購物，所以實體店的營業額，不應再是業務的唯一指標，還應考慮網銷的表現。」

此外，有不少製造服務業、精品設計生產商也面對龐大的競爭，而有必要進行改革和轉型。「過往它們包辦設計到生產的過程，不過很多客人現在只會買設計，再另行找生產商，令行業的生意大受影響。」面對這些挑戰，管理層不單要背負經營壓力，還要穩住軍心、沉着應戰。

法國的黃頁Pages Jaunes在網絡年代面對經營困難，自2005年起廣告逐年下跌1成，加上網上搜尋引擎的競爭，生存極為困難。其董事會便聘請新的行政總裁Jean-Pierre Remy救亡，帶領公司轉型為數碼平台，化危為機。李卓駿引用Remy的經驗，指出帶領員工進行改革時，應注意4大重點。

1.重定願景 勿局限業務發展

Remy明白傳統黃頁將被淘汰已成事實，所以他決定不再糾纏在印刷黃頁和廣告上。於是他便定下新的願景：「聯繫小商戶和社區」，遂集中發展網上版本。

李卓駿指，很多企業的願景定得太窄，卻限制了變革的機會，「其實印刷版的黃頁只是工具，聯繫小商戶和社區才是目標，而網上平台可達到更佳的效果。」他提醒管理人員，不要把業務界定於「賣某些產品」，例如升降機製造商Kone的願景就不單是製造優質的升降機，反而是「協助有效管理人群」，也有助公司拓展更多生意。而有前瞻性願景的公司，比一般公司有多6倍的回報。

2.善用既有優勢 協助轉型

Pages Jaunes的例子中，由印刷媒體轉為網上平台的轉變雖大，但Remy認定，家喻戶曉的品牌是公司既有的本錢，絕對可加以利用，並藉此推銷新建的網上平台。正因Pages Jaunes的知名度比其他品牌更高，所以在「聯繫小商戶和社區」時，就比其他品牌更為優勝。

李卓駿認為，企業轉型不能「由零開始」，應善用一些不能取代的本錢，如與客人的關係、公司的文化等，更容易獲得成功。

3.工作崗位更清晰 減抗拒感

公司推行改革，很容易會失去方向，所以Remy就立即定下計劃，目標是5年後有75%的收入來自網上的業務。而過程中，員工或會因難以適應，從而反對改革計劃。

李卓駿認為，管理層應清晰與員工交代目標，並令他們知道變革後自己的定位，而非大刀闊斧般，以變革作為大換血的藉口。他又指，「現今的年輕人很重視工作的意義，所以更要讓他們明白公司的方向，最好能與社會拉上關係。」

4.協助員工 吸納新技能

Remy亦意識到業務的轉型，也代表運作上的轉變。所以他讓平面廣告設計師學習網上互動廣告設計，亦為銷售人員提供新的資源，以便推銷網上廣告。

李卓駿強調，公司轉型並非個別部門的事，而是全公司的事，特別是人力資源部，應該因應改革而聘請相關的人才和提供相關的培訓，以協助員工達成目標。

撰文:宋知羲

文章轉自：香港經濟日報 2015年05月06日 星期三

http://www.hket.com/eti/article/66b4db02-5c2c-49b3-b816-056fe36b97e9-463207?section=011