亞太策略研究所研究總監李卓駿（Mark）表示，銷售員應跳出以往只求跑數、湊客的框框，增加與企業內其他部門溝通，發揮對市場脈搏的知識，帶領公司企業文化轉變，變得更貼近時代需要。

貼近潮流 回應顧客需求

他續指，消費者可接觸的資訊愈來愈多，隨時在接觸銷售員之前已做好功課，但這絕不意味銷售部門可「繑埋雙手」等客上門。現實是顧客有更高期望，希望他們能對產品、售後服務以至其他資訊都一清二楚，甚至隨傳隨到。今時今日銷售部門憑一己之力難以滿足顧客，但如何整合公司的其他團隊？Mark就指，銷售部門管理層要肩負起幾個新角色，領導公司轉變。

1. 連繫客戶的大使

既然客戶擁有更多主導權，銷售部門可採取更靈活方法，其中一招是協助公司內部專家、高層與客戶連繫。客戶對產品與服務或有更深入查詢，未必對前綫的銷售有足夠信心，但銷售員可作為中介，安排專人提供專業意見及協助，客戶會感到更有保障。「很多企業生意，靠雙方高層的接觸，更容易談得成。」

2. 重塑服務流程的工程師

很多企業已由以往單賣一件產品，轉為兼顧甚至主力賣相關服務，惟服務要由其他部門員工負責，這些人未必掌握到與客戶應對的方法。銷售團隊可多向公司內部分享觀點，助改善流程、提高公司表現，「如果銷售員只顧跑數，但忽視內部溝通，顧客最終都會走。」

3. 防止偏離航道的飛機師

銷售員每天都會接觸客戶，透過資訊科技工具的協助，可即時知道外界對公司產品的反應與銷情等第一手資訊，他們有責任將最精華信息及時轉達予公司其他部門，遇問題時第一時間應對。

4. 帶動創新文化的領導者

銷售員是一間企業的對外代表，一如蘋果專門店的銷售員有朝氣，拍手迎接客人，可給予顧客良好印象。如他們能即時回應市場發展，更新自己並帶動公司其他部門「拍住上」，可謂領導企業創新的重要角色。

【延伸閱讀】 發揮團隊力量 不分對內對外

企業對外與對內分工明顯的時代已經結束，亞太策略研究所研究總監李卓駿指，不少員工過往只需埋頭苦幹，現在卻要面對客人。

本地公司 全員「兼任」銷售

他舉例，會計界以前只需對好盤數，但現在卻要四出call客，令不少人難以適應。

他強調，這個適應過程不是單靠一個員工或部門就能完成，例如需要營銷部門去提供更新的市場資訊，才可令這些技術部門的人在面對外界時更有信心，「要發揮團隊的力量，才可促成企業變革。」

李卓駿舉本地一間企業為例，其經理不論技術、物流或營銷部門，在卡片職銜上都加上「銷售」，意味全公司員工都以達成銷售作為最終目標，主動面對客人，不分內外。

文章轉自：香港經濟日報 2017年05月11日 星期四

撰文: 周俊霖

http://paper.hket.com/article/1807639/