現今世界資訊爆炸、產品銷售周期縮短、客戶要求提高、網上銷售推廣漸成主導、及市場範圍向海外拓闊等趨勢，都反映中小企業正面對更激烈的競爭。在新的經營環境下，中小企業經營策略應如何調整？有見及此，工業貿易署中小企業支援與諮詢中心（SUCCESS）近期舉辦了不同題目的研討會，環繞著中小企業面對的難題，邀請專家出謀獻策，協助中小企業面對營商挑戰。

進入數碼年代，營商環境瞬息萬變，各行業市場競爭更趨激烈，消費者的要求不斷提高，令現今中小企業面對更大挑戰。如何適應競爭更大要求更高的環境，讓業務維持增長？其中一個可行辦法是重振企業銷售團隊提升效率。SUCCESS在今年三月邀請了亞太策略研究所研究總監李卓駿博士就此題目向中小企業演說。

李博士表示，在現今競爭激烈的時代，產品的生命周期亦越來越短，企業需要更敏感及更快速應對市場變化。他說 :「企業每一項產品的銷售周期可分為初創、增長、成熟以及衰退等四個階段。產品經歷由最初推出，到銷售不斷增長，再到銷售發展成熟，其後銷售逐漸減少，甚至被淘汰。每間企業可能同時出現多於一個階段，甚至同時出現四個階段。因應不同產品處於不同銷售周期，企業的銷售團隊亦需要隨之變化，包括調整團隊的角色、規模、專門化程度及如何針對客戶等問題。」

李博士指出，當產品銷售完全成熟，缺乏增長空間，一旦市場出現變化，往往導致這些成熟產品銷售下滑，直至被迫退出市場。他強調，一項產品處於增長期至成熟期之間，即顯示它帶來一定利潤，還具有樂觀的前景，才是對企業最合適的狀態。企業要保持不同產品銷售均處於這種狀態，應先對市場情況進行詳細評估，及早決定如何分配銷售團隊人手，發展不同產品。例如若企業調查發現一項產品具快速發展潛力，企業應把握機會，擴張銷售團隊， 以盡快搶佔市場，實現大幅增長。

李卓駿博士指銷售團隊需不斷隨市場變化（資料圖片）

李博士進一步強調，企業銷售團隊既要重視銷售額，亦要注意提高效率。他說：「若產品銷售已到成熟期，銷售人員於其中的作用相對較細，可能主要工作就是提供客戶服務，未必有助增加收入，建議企業可調整重覆舊訂單中給予銷售人員的佣金，減少成熟期產品的銷售團隊人數。另一方面，企業可以調高銷售新產品的佣金，鼓勵銷售團隊成員，由集中應付舊有客戶及成熟產品，改為推銷新產品開拓新客源，有助企業提升銷售效率。」

他又說，若某類產品銷售正不斷增長，企業需考慮是否需要針對這些產品設立專門化，例如銷售工作及售後服務作更詳細分工，冀更深入開發有關市場。他又指出，一些銷售人員著重追求短期利益，或與企業的發展方向有衝突。如果企業能因應時勢重整銷售團隊，對公司整體來說比較有利。

李博士慨嘆，本港有些行業，銷售增長逐漸放緩，利潤越來越少，缺乏新人入行，行內人員老化，淪為「夕陽行業」。他指，企業應嘗試找出產品銷售下滑的原因，判斷產品未來市場前景，以決定是否終止有關業務，抑或保留人手應付。

銷售領袖新角色應對挑戰

面對產品銷售周期逐漸縮短，科技不斷進步，企業要加強銷售，除了提升銷售團隊效率外，銷售領導者亦需要自我提升，更積極承擔各種新角色，帶動不同同事工作。SUCCESS在七月再次邀請了亞太策略研究所研究總監李卓駿博士演說。

李博士表示，現時不少企業銷售主管及銷售人員，對他們的角色認知不夠全面。他說：「由於客戶更容易獲取資訊，令他們的議價能力大增，加上像網店等銷售渠道擴張，客戶對產品的價格、質素以至售後服務等，均有更大期望，令現今銷售人員面對的挑戰非常大。」他指出，若銷售人員未能應對提高了要求的客戶，便不能取得更多生意。

至於甚麼是領袖？ 李博士指出，領袖的核心就是為團體帶來轉變。他強調，在客戶的壓力下，企業的銷售人員特別 是銷售領導者，需要自我調節改變，承擔起五種新角色， 包括公司領導、客戶大使、流程工程師、組織架構師及飛行員。

李博士解釋：「第一：關於客戶的要求及轉變，企業中最先知道的多是銷售人員。銷售人員應努力承擔公司領導角色，與內部同事分享客戶意見，例如定期花15%時間作內部溝通，讓同事更清楚大家應朝哪個方向走。第二：銷售人員一直走在最前線，與客戶關係最密切，最了解客戶的需求。他們應成為客戶大使，除了保持自己與客戶關係， 更應帶動其他同事與客戶建立良好關係，一方面讓同事更「貼地」對市場更了解，另一方面讓客戶更能感受到企業的服務與支援。第三：面對不斷變化的市場，企業需要推陳出新，要有新的產品及服務，經營理念亦要與時並進。銷售人員應努力承擔流程工程師角色，改進企業系統性流程，提升工作效率。第四：不同產品有不同銷售周期，相應所需的銷售團隊也不一樣。例如增長期便可能要增聘一定人手，產品已到衰退期則應減省過剩人手。銷售人員應努力承擔組織架構師角色，因應市場情況調整銷售團隊的人數及重心。第五：市場瞬息萬變，企業要持續向好發展，身處前線的銷售人員，應努力承擔飛行員角色，敏銳而謹慎地留意市場的機會與危機。例如若遇到危機，應變力需要像飛行員一樣快，引領企業以最快速度轉變，避開危險。」

李博士又提到，易於溝通、市場敏感度高、勤奮、膽大心細等都是成功銷售人員的基本條件。一些優秀的銷售人員，更具有對未來市場趨勢的洞察力，明白客戶將來所需，及早向公司提出寶貴建議，助公司更上一層樓。這些銷售人員往往很快會被提升為銷售領導者。不過，有些人可能精於銷售，但未必擅長管理下屬。他建議銷售領導者，避免用惡劣態度，應嘗試與下屬同行，多作鼓勵或有助下屬更好地發揮潛能。

文章轉自：工業貿易署《中小企業脈搏》第三十期二零一七年十一月