中小企業在發展業務的過程中，時常會遇到一個樽頸位，就是當核心業務發展到一定階段，想開拓其他業務但不成功。

SUCCESS早前舉辦了「增長戰略：如何在現有核心業務之外穩操勝券地拓展業務」研討會，邀請亞太策略研究所研究總監李卓駿博士Mark Sir擔任嘉賓講者。李博士在研討會上分享各大企業的成功經驗，為中小企業提供靈感以突破樽頸。

業務欠缺可重覆性成企業挑戰

李博士指出，很多時企業面對的最大挑戰是業務欠缺可重覆性，「最怕生意不可以重覆，這代表『餐搵餐食餐餐清』。」他以著名運動品牌Nike為案例，解構它如何從籃球運動鞋，逐步將產品擴展至跑步、排球、網球、足球等運動領域。

李博士特別講解Nike打進高爾夫球市場的部署。該品牌計劃將業務拓展至高爾夫球市場時，先從最擅長的範疇下手 – 球鞋。短短四年後，英國高爾夫球公開賽便採用了該品牌出產的高爾夫球鞋；著名高爾夫球手活士亦在2000年開始轉用該品牌的高爾夫球鞋。此後，該品牌的高爾夫球產品漸趨多元化，包括球鞋、運動衣、帽子、高爾夫球棍等。Nike的成功策略，就是以核心業務作起點，然後慢慢在其他範疇延伸業務。

避免在陌生領域開拓業務

其後，李博士向參加者講解拓展業務的第二步 – 「鄰近移動」，意思是指企業不要一步登天，拓展一個全新的範疇，而是開發核心業務的周邊。他以晶苑集團為例子，很多人都認為製衣業在香港是夕陽行業，但該集團每年卻錄得雙位數字的增長，究竟秘訣在哪裡？

原來該集團最初以生產上身衣服為主，例如休閒服、毛衣等；拓展業務時將生產線擴展至褲子，例如西褲、休閒褲等。後來產品愈趨多元化，包括外套、貼身衣物、牛仔褲等，生意規模亦隨之而擴大。

李博士表示，成功企業在拓展業務時，都會從擅長或核心的產品作為起點，然後慢慢向外伸延，而不會一下子跳到一個完全陌生的領域。

李卓駿博士在研討會上分享不同企業的成功經驗，並不時向參加者提問，幫助參加者深入思考和分析。（資料圖片）

目標清晰 堅守原則

李博士指出，除了上述兩步，企業拓展業務時亦應堅守原則。他引用Olam International，一家在新加坡上市的國際農產品供應商為案例作講解，該公司的創辦人為了解非洲的農業文化，特意在非洲住了三年，結果做腰果出口生意做得很成功。可是，該公司一次轉到馬來西亞做黑胡椒出口生意，就出現了問題。該公司的創辦人汲取教訓，以後開拓新市場時，都會嚴格考慮企業是否對產品有充分認識和在業務上是否可以增值。

李博士總結時，再次強調公司對發展方向要清晰，「要懂得說不！」此外，管理層亦要檢視員工能否適應新發展方向，假如員工須要額外花太多精力去學習新事物或技能，便很容易覺得混亂，「甚至不知道公司在做甚麼」。

策略得宜 成功在望

他又認為，每間企業的成功背後，必定有其秘訣。他在問答環節解答參加者問題時，提到現時有一間上市的紅酒公司，創辦人是一位沒有「父蔭」的女性，父母亦非行內人士，但在短短十五年間，公司便成功上市。而該公司其中一個特色，就是售賣至少一萬元的紅酒，單是一個酒櫃內的酒，便價值近一百萬元。這類公司在十五年前是十分罕有的，但當中的成功秘訣只有當事人才知曉。

文章轉自：工業貿易署《中小企業脈搏》第三十二期二零一八年十一月